Venta consultiva B2B

Que su venta compleja no dependa de dos vendedores estrella

Un método de venta consultiva para empresas que venden soluciones complejas a otras empresas: ciclos largos, varias personas que deciden, y propuestas que combinan tecnología, implementación y servicios. Un proceso comercial que se pueda medir, repetir y enseñar.

Solicitar un diagnóstico comercial Cómo trabajamos

El problema

Sin un método común, el resultado depende de pocas personas

En la venta B2B compleja el ciclo es largo y deciden varias personas, cada una por razones distintas. Sin un método común:

el pronóstico falla al cierre de cada trimestre;
las oportunidades se estancan «sin decisión»;
el descuento termina reemplazando al caso de negocio;
el resultado depende de una o dos personas, y cuando se van, se va con ellas lo que sabían del cliente;
el CRM registra lo que pasó, pero no ayuda a decidir qué hacer.

Señales de que su equipo lo necesita

¿Cuántas reconoce?

La dirección revisa números, pero se entera de que una oportunidad estaba en riesgo cuando ya se perdió.
Cada vendedor califica las oportunidades con su propio criterio.
Marketing genera contactos que ventas no quiere atender.
Varias unidades o líneas de negocio le venden a los mismos clientes y no se cruzan entre sí.
Las metas y las comisiones se ajustan sobre la marcha.
El CRM tiene duplicados, datos incompletos y etapas que nadie respeta.

Cómo trabajamos

Cinco etapas, de la línea base a la medición

Diagnóstico comercial: dónde se pierde el negocio hoy

Entre 2 y 4 semanas, según el alcance y la disponibilidad de su equipo. Se cruzan tres miradas: lo que ve la dirección, lo que cada equipo declara sobre sí mismo y lo que muestra la operación (CRM, pipeline, propuestas, metas). El diagnóstico termina con una línea base medida y un plan priorizado.

Diseño del método: que todo el equipo califique igual

Un método de venta consultiva construido sobre marcos probados (SPIN, Challenger, MEDDIC, Solution Selling) y adaptado a cómo se compra en América Latina y a cada unidad de negocio: a quién se le vende, cómo se califica una oportunidad, cómo se identifica a quienes deciden y cómo se construye el caso económico.

Proceso y herramientas: que el sistema acompañe al método

Etapas con criterios de avance claros, guías de trabajo (playbooks), CRM configurado sobre el proceso y tablero de pipeline. Incluye el acuerdo entre marketing y ventas (qué entrega cada área y en qué plazo) y, si su empresa vende por canal, el modelo de trabajo con socios.

Capacitación y adopción: el método aplicado a oportunidades reales

Formación práctica con los casos de su propio equipo, y una cadencia de revisión de pipeline con la dirección para que el método se siga usando después de la capacitación.

Seguimiento y medición: comparar contra la línea base

Se mide lo que cambió desde el diagnóstico y se ajusta lo que no funciona.

Qué recibe su empresa con el diagnóstico

Un plan con línea base

Mapa de cómo se vende hoy

Por unidad de negocio: fortalezas, brechas y oportunidades.

Brechas entre la dirección y los equipos

Dónde ven la empresa de forma distinta.

Patrones que se repiten

En toda la organización, y que ninguna unidad puede resolver sola.

Plan de acción priorizado

Con responsables y plazos.

Los primeros 30 días definidos

Pocos resultados concretos, no una lista de intenciones.

Línea base

Para medir el avance.

Caso

Falta la autorización escrita de Flavio Costa (SEMCO), que se pide el lunes 28/09 con el documento 45. Hasta firmarla, esta sección solo se ve en localhost. Cada elemento se autoriza por separado: nombre y descripción, texto del caso, cita y logo. Lo que no se autorice se borra antes de publicar. Nunca se publican las condiciones comerciales.

SEMCO · Perú

SEMCO es un grupo distribuidor de software técnico para ingeniería, arquitectura y construcción en Perú, con seis unidades de negocio, cuatro marcas internacionales y un centro de capacitación de unos 2.500 alumnos por año.

El desafío

Crecer y reducir la dependencia de una sola marca, con equipos que vendían cada uno a su manera, un CRM con datos incompletos y ventas cruzadas entre unidades prácticamente inexistentes.

Lo que encontramos

«Los desafíos no eran de mercado ni de producto: eran de arquitectura comercial y de gestión interna.»

Un ejemplo: el centro de capacitación, que era el mayor flujo de contactos del grupo, no tenía ningún proceso para derivar alumnos a las unidades de venta.

Lo que hicimos

Diagnóstico por unidad de negocio, con la perspectiva del dueño y la autoevaluación de cada equipo; diseño del método de venta consultiva para cada unidad; adaptación del CRM; capacitación de los equipos y seguimiento.

Resultados

Solo indicadores medidos, con el período y la fuente (por ejemplo, leads derivados del centro de capacitación, demos por venta cruzada, cadencia de revisión de pipeline). Si no hay medición, se borra este bloque.

«[Cita textual de Flavio Costa, aprobada por él]»

Flavio Costa, [cargo], SEMCO

Referencias disponibles durante la conversación.

El libro

Juan Carlos MirallesVender resultados, no licenciasPróximamente

Vender resultados, no licencias

El método nace de casi 20 años vendiendo tecnología compleja en América Latina, y se aplica a cualquier venta donde el ciclo es largo y deciden varias personas. Qué funciona tal cual en nuestros mercados, qué hay que adaptar y qué directamente no aplica. En cada capítulo, un bloque para quien dirige el equipo.

Portada provisoria. Formato de publicación del libro (lector propio, ISBN o ambos) y capítulos abiertos: decisión abierta.

Cómo se contrata

Cuatro modalidades

Diagnóstico comercial

Alcance cerrado, entre 2 y 4 semanas.

Implementación del método

Proyecto con alcance y duración definidos.

Acompañamiento mensual

Al equipo comercial.

Esquemas con componente variable

Ligado al crecimiento de las ventas, cuando la línea base permite medirlo.

Trabajamos con empresas y equipos comerciales. No ofrecemos capacitación individual.

D5 decidido (26/09): no se usa «independientes» en ninguna página. Tampoco va acá la frase del doc 37 «lo que recomendamos no depende de lo que vendamos».

¿Dónde se pierde el negocio en su empresa hoy?

Solicitar un diagnóstico comercial

Referencias disponibles durante la conversación.